?11 月 29 日，南京、泰州、淮安醫院聯盟再次和一家企業進行所有產品 " 打包 " 談判，現代快報記者全程親歷這場長達 6 小時的談判。在談判專家的 " 施壓 " 下，該企業所有產品平均降幅達 30%。這場談判可為三地節省醫療費用 5000 萬元左右。
企業方 20 多人團隊赴約，現場臨時加座位
11 月中旬，由南京市醫保局牽頭組織，南京、泰州、淮安醫院聯盟（以下簡稱 " 南京聯盟 "）邀請一家耗材生產供應企業，就企業在三地銷售的全部產品整體降價進行采購談判。現代快報記者了解到，上一年度，南京采購這家企業耗材的總金額占年度總金額的 3%。其中涉及到的耗材包括普外科、體外循環及血液凈化、骨科、心胸外科等。11 月 29 日，企業方如期赴約。
在談判開始前，南京市醫保局為來自南京、泰州、淮安三地公立醫院的 7 位談判專家解讀談判規則。
企業代表抵達，現場布置談判會場的工作人員瞬間忙了起來。" 本來準備了 10 張椅子，結果一下子來了 20 多個人！"
現代快報記者看到，坐在談判桌上的就有 10 人之多。這當中還包括了該企業集團總監、各大區經理等。此外，后面還坐著一排人，這與對面一排都沒坐滿的 7 位專家形成了鮮明對比。
【糾結】
企業訴 " 苦 "，一個小時未完成第一輪報價
?對于企業的擔憂，談判專家首先給出一顆定心丸：談判成功，三地定點醫療機構 2018 年 11 月 1 日至 2019 年 10 月 30 日實際采購該公司本次談判產品量將作為指導性預采購量。
20 分鐘過去了，企業方還沒有拿出具體方案，不停提出有部分產品已經沒有降價空間，還提出將產品進行分類談判的要求。" 這次談判的產品我們主要分成了四大組塊，一個是主打的骨科組，再者是普耗組，還有體外循環及血液凈化類產品，還有一小部分心胸外科的產品。"
?南京聯盟首先曬誠意，考慮到現實情況，嘗試了一種新的機制。對該企業的產品適當區分大類，拆分成 4 個 " 包裹 " 進行談判，總體上保持在一個價格降價幅度，然后根據具體情況適當調整比例。
首先是血透組負責人報價。用了近 4 分鐘，一直在談自己的產品用料、工藝等，專家及時打斷：" 我覺得我們談判不能扯太遠，要不然談到半夜也談不完。每一組有哪些產品，第一輪能降到什么水平？"
" 好，好，我們第一輪降 5 個點。"
" 心外降 30%。"
" 骨科降 10%。"
而普耗組則遲遲沒有報出降幅。
【僵局】
?由于企業提出的降幅離南京聯盟預期相差甚遠，第一輪報價中斷。" 給我們 5 分鐘時間，我們跟總部溝通一下。" 該企業第一次請求和總部電話溝通。
原本說好 5 分鐘，在經過 50 分鐘后，企業方才重新回到談判桌上，開始進行第二輪報價。骨科組首先給出 20% 的降幅。
" 我們已經同意分成四個包裹進行測算了，給出了最大的誠意，你們也應該讓我們看到誠意。" 專家試圖 " 點醒 " 企業：" 誠意就是市場。" 在此過程中，其他組別或多或少松口，而該集團總監，普耗產品的負責人一直在用電腦進行價格測算，遲遲不肯讓步，不肯再多降一點。談判一度陷入僵局。
此時談判已經 3 個小時，專家表示：" 我一度懷疑，（打疲勞戰）這是企業的策略，這種策略是毫無用處的。我們接下來還會和別的企業談。?
?【曙光】
專家靈魂施壓，企業最終讓步
經過 5 個多小時的膠著，雙方重新回到談判桌上。
看到企業方仍在不停地測算，談判專家發話了：" 我發現你怎么算也算不出來。要不這樣吧，我給你們提個建議，你就不用算了。我一旦建議，就希望你們采納。" 專家提出，希望每個組在現有降幅上再加 2 個點。" 如果這樣再做不到，那今天就很遺憾了。"
降幅一步步抬高，后援團里有人急了。" 我們血透管路常常被醫院要求送護理包，我建議醫保局給護理包也搞個帶量采購 ……"
專家笑了：" 說明你們還有更大的（降價）空間。"
在專家的見招拆招中，骨科組率先同意再加兩個點。而有兩位負責人則連番拒絕。此時談判專家分別對兩人進行了最后一輪靈魂施壓："（不行的話）那今天的談判結果就由你一個人承擔，因為你沒加上這兩個點，（談判）結束。只要你說做不了，其他人也就不要算了。" 專家提到。" 如果因為這一兩個點失去了整個市場，你再想拿回來就不容易了。"
真說到談判結束時，現場陷入了片刻的寂靜。
?在進行最后一次內部溝通后，企業最終作出了讓步：骨科降 24%，普耗降 33%，心外降 33%…… 這家全國知名企業所有產品平均降幅 30%，預計為南京、泰州、淮安三地年度節省醫療費用 5000 萬元左右。
【創新】
南京已開展八次醫用耗材談判，12 月將進行限價談判
在談判中，這家企業還表示一些擔憂。" 我們談，其它企業不談，我們會不會吃虧？" 對此，刁仁昌表示，南京將繼續開展帶量采購，繼續全品種采購。針對沒有納入到談判的企業，南京還將開展兩種類型談判。" 一種是對于產品供價比外地高的企業，要進行限制價格的談判，12 月將正式啟動該項工作。此外，從明年起，對于沒有參與到談判的企業，研究采購降價門檻價格。"
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