醫(yī)療器械傳統(tǒng)推銷已死，顧問式營銷重生
引言：第二次世界大戰(zhàn)，英勇的波蘭騎兵用他們手中的長矛向德軍的坦克展開了唐吉坷德式的進(jìn)攻。德軍見狀先是大吃一驚，但很快就清醒過來，毫不留情地用坦克炮和機(jī)槍向波軍掃射，用厚重的履帶碾壓波軍。波蘭騎士想象中的戰(zhàn)場決斗化成一場實(shí)力懸殊的大屠殺。
? ? ?武器落后，你就是下一個被屠殺的對象，戰(zhàn)場如此，商戰(zhàn)也一樣，為何中國有一萬四千家醫(yī)療器械企業(yè)年銷售在一千萬以下，是因?yàn)檫@些小企業(yè)依然在用傳統(tǒng)的銷售方式推銷產(chǎn)品，認(rèn)為價格低，產(chǎn)品質(zhì)量好就能賣出去。殊不知，時代變了，環(huán)境也變了，筆者王強(qiáng)認(rèn)為現(xiàn)在不是賣產(chǎn)品的時代，而是賣利益，，賣增值服務(wù)，賣信任的時代，顧問式營銷已成為大企業(yè)攻城拔寨的營銷利器。
? ? ?傳統(tǒng)推銷PK顧問式營銷
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權(quán) 重 |
傳統(tǒng)推銷 |
顧問式營銷 |
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４０％ |
了解說明 |
建立信任 |
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３０％ |
說明產(chǎn)品 |
挖掘需求
帶來利益 |
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２０％ |
處理異議 |
解決方案
澄清異議 |
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１０％ |
結(jié)束銷售 |
持續(xù)成交 |
? ? 也是顧問式營銷的第一步．怎樣和客戶建立信任？首先我們可利用轉(zhuǎn)介紹在短時間內(nèi)建立信任，其次可通過公司在行業(yè)知名度和公信度來建立信任，擁有FDA，3C等資質(zhì)認(rèn)證，樣板客戶，個人行為準(zhǔn)則和人格魅力，專家身份等也可建立信任。
? ? 危機(jī)感／挖掘需求／解決方案／帶來利益
? ? 傳統(tǒng)推銷偏重于如何去說？如何按照自己的流程去做？而顧問式營銷更注重于通過提問來引導(dǎo)客戶，從而達(dá)成合作。
? ? 怎樣讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈合作的欲望？我們可通過提問的方式，讓客戶對以前忽視的問題，潛在問題引進(jìn)足夠的重視， 并告訴客戶，如不解決這個問題，會引起嚴(yán)重后果，而這個后果是客戶無法承受的！現(xiàn)在我們可提供一套解決方案能解決以上問題，并能給您帶來諸多利益。
? ? 異議處理
? ? 在客戶溝通的過程中，客戶經(jīng)常會提出問題，LSCPA是有效處理異議的工具。
? ? 傾聽（LISTEN）：傾聽客戶的擔(dān)憂，確認(rèn)真正的反對理由；
? ? 分擔(dān)（SHARE）：站在客戶的角度為其分憂解難；
? ? 澄清（CLARIFY）：對于客戶的擔(dān)憂加以解釋，以確認(rèn)問題的真正所在；
? ? 陳述（PRESENT）：針對客戶的憂慮，提出合理建議；
? ? 要求（ASK）：對于提出的建議，要征求客戶的最終同意。
LSCPA異議處理的工具在銷售上被廣泛使用，是因?yàn)榭蛻粼谫徺I產(chǎn)品時總是顧慮重重，而這種工具有助于化解分歧，達(dá)成共識。
? ? 持續(xù)成交
? ? 一次成交比較容易，難在持續(xù)成交，持續(xù)成交的核心在于由單一的買賣關(guān)系過渡到朋友關(guān)系，由單一的利益關(guān)系過渡到戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，能為客戶提供更多的增值服務(wù)。
? ? 未來醫(yī)療器械行業(yè)的霸主
? ? 筆者王強(qiáng)看好由外資品牌的代理商轉(zhuǎn)型過來的企業(yè)如深圳邁瑞，看好做大耗材并能縱深發(fā)展的企業(yè)。
? ? 看好有著較大市場容量的品類＋老板的遠(yuǎn)見卓識＋擁有核心競爭力＋有實(shí)力的風(fēng)險投資公司進(jìn)駐的企業(yè)，這類企業(yè)敢于顛覆行業(yè)游戲規(guī)則，不按常規(guī)出牌，能在短短三年時間把企業(yè)做到年銷售過億，實(shí)現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展。