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器械營銷一劍封喉
發布時間:2016/06/28 信息來源:查看
為何我走訪很多醫院、很多客戶,卻沒有成效?
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  為何他只去了一次醫院,就能說服醫院引進項目?
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  為何她和代理商見一次面,代理商就愿意打款一百萬元做代理?
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  為何我在論壇、在渠道對接會上推薦產品,卻有如石沉大海?
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  種種痛苦的經歷和失敗的教訓,源于我們不懂得一劍封喉的技巧——客戶溝通的心智法則。
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  談產品不如談臨床價值
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  很多器械營銷人員和醫院主任、潛在代理商第一次見面就談產品,談產品如何好,好在哪些地方。醫院主任、潛在代理商有興趣聽你說下去嗎?沒興趣!因為你的產品再好,只是你公司的事情,和客戶一點關系都沒有。
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  近2年,筆者參加了8次醫療器械論壇和渠道對接會發現,90%以上的器械生產廠家在做路演的時候,向在座代理商大談特談自己的產品如何好。會后有代理商和您聯系嗎?換位思考:您是代理商,您有興趣聽下去嗎?為何會場外站的人比會場里的人還多?代理商已經用行動給我們做出了有力的回答:“您講的內容,我沒興趣聽,所以我站在外面。”
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  談產品好,沒人愿意聽。談產品領先的技術,談獨特的臨床價值,只有科室主任愿意聽。和設備科科長、副院長、院長、絕大多數代理商談產品領先的技術,談獨特的臨床價值只是對牛彈琴,不僅浪費時間,還會引起客戶的反感!
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  談臨床價值不如談利益
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  現在不是賣產品的時代,而是賣利益的時代。因此,要清楚明白地告訴科室主任、設備科科長、副院長、院長和代理商,您的產品能為他們帶來哪些利益?“我們的產品帶來的不同利益能夠滿足不同客戶的需求,這些利益是客戶急需的。”
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  談利益不如談競爭優勢
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  現在是產品過剩的時代,是充分競爭的時代。我們能滿足客戶的利益,競爭對手也能做到。要打敗競爭對手,必須體現我們的競爭優勢,只有這樣,我們才能生存和發展。
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  談競爭優勢不如談證明
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  我們和客戶談競爭優勢、談利益、談技術、談臨床價值都是“王婆賣瓜,自賣自夸”,最終要拿出真憑實據來證明。如何證明?我們現在開發的醫院就能證明!
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  談證明不如抓痛點
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  為何區域經理、代理商去了醫院10多次,醫院依然不同意引進產品,而大區經理只去了1次,醫院就同意引進產品?原因在于大區經理前期做了大量準備工作,去一次就能解決客戶最擔心的問題,一劍封喉!
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  四招搞定代理商
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  一是證明,用目前己經開發的醫院,樹立代理商的信心,產生對我們的信任。
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  二是利潤,耗材一開發,地級市人民醫院每年能賺120萬元,設備一賣,一臺設備能賺3O萬元。
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  三是體現競爭優勢,競爭對手的不足正好是我的優勢。
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  四是向客戶描繪其他市場的成功案例,增強合作信心。
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  只要把這四點說透,招商將變得很容易。

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