“你要做好公司隨時可能死掉的準備。”3個小時的采訪中，橙奇創始人兼CEO崔偉多次感慨道。
任何一次創業都充滿了變數，這些變數中包裹著風險，也包裹著無數種可能。早年崔偉有過一次不甚成功的創業經歷，因而這次更加如履薄冰。“創業要耐得住寂寞。”崔偉笑著說，橙奇成立的半年多時間里，一直不被外界所知曉。“如果萬一公司做不成，也不會死得太難看。”
現在，橙奇可以大方、自信的與外界分享戰績了。
從去年7月成立，截止今年5月31日，橙奇的主打產品“茄子口腔云”已經攻占下13679家診所。茄子口腔云針對中小診所、鄉鎮衛生室、醫務室以及社區衛生服務站開發的集藥房管理、劃價收費、電子處方、財務統計等為一體的門診管理軟件。系統涵蓋了醫療診所日常管理的各個方面。據崔偉介紹，其茄子口腔云在西藏都已經有用戶使用。崔偉告訴動脈網，取名“茄子”，源自人們面對鏡頭時，露齒微笑瞬間的美好發音，具有很強的特定場景感。
不過崔偉坦言，他最初也不確定“茄子口腔云”這個種子是否能生根發芽。
切入“口腔云”藍海領域
創辦橙奇之前，崔偉在醫藥電商領域浸泡了4年。從2011年京東與好藥師合作開始，再到二者分手，上線京東醫藥城，崔偉見證了醫藥電商行業這幾年發展的起起伏伏。最終下決心離開醫藥電商行業，離開京東，是因為遲遲未能放開的網售處方藥政策。這也是多年來醫藥電商未能有較大的突破的一個主要原因。
“醫藥電商做的很好，再往前走，一定會碰到醫。”崔偉分析道，互聯網醫療無法繞開行政壟斷下的公立醫院體系，且市場上互聯網醫療類公司競爭同質化。如果要選擇創業，必須找到一個相對藍海的領域。
經過調研后，崔偉發現，口腔診所市場目前存在三大特點：多、散、亂。全國診所單店大概有15萬家，其中有三分之二屬于中小診所，以單體或者5家以下小連鎖為主。由于診所信息不對稱，且涉及美學、材料學等多個交叉學科，所以市場定價也參差不齊。
崔偉認為，隨著人們生活消費水平的提升，消費者的口腔保健意識在提高。“這個市場符合互聯網，而且又是一個很草根，極具有爆發力的市場。”
崔偉告訴動脈網，目前市場上大型連鎖有自己的系統，還有一些用的是傳統軟件的系統。真正的口腔云并不多。崔偉認為，云系統要滿足以下幾個特點：第一，7*24小時永遠在線。不需要工程師線下維護，還有移動端；第二，移動端和WEB端的數據實時同步。
“我們是目前這個行業里拿到融資額最多的公司，這對創業公司很重要。”崔偉表示，充足的資金做后盾可以讓橙奇能夠加速快跑。
免費模式搶占市場
崔偉表示，橙奇不掙診所一分錢。“互聯網是一種打賞經濟，我們做好服務，始終以‘提升用戶體驗’為核心，做到一定規模后，自然有人愿意付費。”橙奇的這種模式，恰是當下流行的粉絲經濟。
橙奇的殺手锏就是“永久免費”。這對中小診所非常具有誘惑力。“因為他們很在乎成本支出。”崔偉說道，做口腔SaaS要達到一定規模才能談盈利。做大規模后，供應鏈得到優化，行業成本就會下降，傳遞到C端后消費者自然就會有實惠了；同時可以用市場化的方式、基于數據驅動讓用戶更透明更放心的選擇。
值得一提的是，橙奇的產品從一開始就是為口腔診所量身定做。從上線的第一個版本開始，“茄子口腔云”就實時與用戶互動，及時收到用戶的反饋后，再做產品的更新和迭代。
最初，茄子口腔云并不被客戶理解和接受，他們最大的顧慮是不安全。因為茄子口腔云沒有PC本地版客戶端，只有web云端。但崔偉認為，以未來的眼光看，數據必須實時同步才有意義，只有云端才能實現數據快速迭代，而且省去了線下維護的成本。
據悉，橙奇的口腔云部署在阿里云服務器上。“簡單說我們的數據安全程度是與支付寶相當的。”崔偉介紹，用戶的數據存儲基于分布式存儲技術，彈性計算服務（故障后的恢復，云服務器的自動遷移，同時保證網址與防火墻規則不變），每一分數據都散列在全球服務器上，任何人都無法獲取完整數據。數據所有權完全屬于診所。
加速快跑
去年7月，茄子口腔云上線后，開始尋找種子用戶。線上通過QQ群、微信群等社交平臺尋找用戶，線下通過已有的一些人脈資源做地推。大概3個月以后，茄子口腔云的用戶開始有一個量變到質變的發展，去年底突破5000用戶。
這三個月的時間，茄子口腔云歷經2次迭代。橙奇聯合創始人桑林介紹，橙奇有一個專門針對用戶需求的群，技術產品運營都會有參與，每周都會根據用戶反饋來做產品功能的改進和調整。 “比如我們原來更像是一個傳統的軟件，更多是表格的方式呈現，后來改為視圖模式。”
茄子口腔云分為單體診所和小連鎖版本。“比如有的醫生不是固定在某個執業場所，可能在幾個診所都提供服務，這就要根據醫生的需求來做一些產品功能上的調整。”
加入橙奇之前，桑林在醫療信息化領域有著多年從業經驗，主要負責大醫院HIS系統的應用研究和開發。
桑林表示，做醫院HIS產品主要是以項目的形式來運作，而口腔SaaS則是從用戶運營的角度來做，要不斷滿足用戶需求。
崔偉預判，2~3年之后，口腔SaaS就會變成紅海。“橙奇目前只是小荷才露尖尖角。能不能走到終點得看運氣和努力。所以前期必須以速度取勝。”
既然要加速快跑，人員隊伍必須要跟得上。現在，橙奇的地面推廣隊伍過百人。這也是橙奇目前投入資金最大的地方。其實，口腔SaaS市場上并沒有較多可選擇的成熟銷售人員，橙奇現有的銷售人員來自軟件、醫療器械、醫療APP等不同領域。動脈網了解到，除合伙人外，橙奇其他的管理者都是從最基層做到了現在的位置。
崔偉不迷信已有的成功經驗。“過去的模式再厲害，未必適用。因為未來的模式沒有人知道怎么做。”
橙奇的互聯網思維
除了“茄子口腔云”，橙奇還有“茄子微營銷”、“茄子醫生”等產品。口腔診所只要開通茄子微營銷平臺，即使無貨源，也能輕松當“茄子”店主，既提高了診所的盈利能力，還增強了顧客對診所的依賴度。“茄子醫生”可以實現實時預約、客戶自由管理，還能實現醫生與患者，醫生與同行的隨時交流，實時溝通。
動脈網了解到，橙奇推出了茄子牙醫秀活動，橙奇將醫生們拍攝好的病例視頻（視頻不超過3分鐘）分享在茄子云微信號上，讓醫生們之間互動，讓茄子口腔云的使用者也變成傳播者。
崔偉表示，通過這種方式幫醫生建立專業影響力。“授之以漁，賦之以能。”橙奇還跟一些有影響力的專家簽約幫其做IP，還有一些草根牙醫讓其通過選秀成為專家。
崔偉認為，公司即媒介，利用互聯網的思維和模式，讓每一個用戶都成為公司品牌的塑造者和傳播者。
“對外，我們要有做SaaS的能力，對內我們也有公司管理的SaaS系統，類似于CRM體系。”崔偉說。
在橙奇的辦公室正中央有一個醒目的大屏幕，它專門用來做會議視頻、遠程面試，堪稱橙奇的“全國空中指揮中心”。動脈網了解到，橙奇專門有一組人來負責這個“全國空中指揮中心”。目前，橙奇每周都會出一個運維數據報告，以應對未來大數據的爆發。
只做B端，不碰C端
崔偉告訴動脈網，橙奇的大方向就是專注于做SaaS系統，不斷滿足口腔診所的需求，所以堅決不碰C端。“我們專注在B端服務，未來保險、電商的合作都可以接入進來。”
“未來，SaaS將一統天下。”崔偉表示，口腔診所SaaS成熟后，可以復制到其他專科領域。
“口腔SaaS對數據要求比較高，需要不斷積累。先有廣度才能做深度。”崔偉認為，在某種程度上，橙奇是一個駱駝公司。“這也制約這個行業不會快速成為紅海。”